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豪迈中国学院开设《销售谈判技巧》培训,教你如何在谈判中博弈

发布日期:2016-05-04作者:英国豪迈总公司阅读 453赞 0

2016年4月25日至26日,豪迈中国学院在上海虹桥迎宾馆举办了《销售谈判技巧》的培训课程,课程为期两天,由豪迈中国学院的老牌讲师王台龙先生主讲,十多位来自豪迈子公司的总经理或销售代表参加了培训。课程旨在教授如何制定谈判计划和价值方案,指导临场应变并完成双赢,最终增加销售的成功率,兼顾保证利润。

具体来说,《销售谈判技巧》培训课程侧重了解谈判的时机,有效判断对手的立场并探寻其关切的需要。运用沟通与说服技巧累积筹码,减少不必要的阻力。谈判前明确掌握双方的僵持范围与清晰的分歧点。判断对手计谋发挥人情练达的技巧避免陷入困境。针对分歧点运用价值筹码扩大方案交换的可行性。适应不同的谈判阶段知道如何调整行为引导合作。让谈判从“不”到“也许”,再到“是”的承诺。

培训伊始,王台龙老师就向学员们强调“谈判的基础是判断并探寻对手需要”。在谈判的中,最重要的是“聆听”。聆听对方的立场,了解对方的需要,结合对方的标准,得到问题、隐患或理想等机会点。然后,通过我方的事实得出利益点,从而结合需要的机会点,从而进行沟通、说服。倾听、问话、说服与化解是谈判前的必经过程,很多情况下可通过这个过程避免的,同时,这个过程也能为无法避免的分歧点谈判积累筹码。

豪迈子公司学员和王台龙讨论谈判技巧
豪迈子公司的学员和王台龙老师讨论在实战谈判中遇到的困惑。

《销售谈判技巧》在培训中引入了实战,王台龙老师在演练过程中讲解说:在谈判前,如何通过沟通、聆听、提案及调整提案等方式得到4个Yes实现平起平坐的基础,并在谈判时,如何应对客户的各种策略及技巧软硬兼施,从而达到双赢的目标。谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要,同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思考,站在对方的位置上来考虑问题。满足对方的需求也有助于让自己的需求得到满足。

在学习了《销售谈判技巧》之后,来自定制光纤品牌“飞博盖德”fiberguide.com.cn)的学员何志东先生的感受是:“如果你是对方,在谈判中你需要什么;你为什么需要它;你需要得到这个结果背后的原因可能是什么;什么问题对你来说最重要;你首要考虑的是什么;什么问题你不能作出丝毫让步;对你来说最糟糕的结果可能是什么;你的顶线、现实、底线目标是什么;你准备拿来交换的是什么;你可能会失去什么;你为了支持你的立场可能会提出哪些问题;你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。虽然你不能准确地回答上述问题,但经过仔细考虑和推测这些问题,你就能更好的把握谈判的进程与方向。”


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